Note pratique · Mehdi El Jamali · Avocat au barreau de Paris
Note centrée sur les accords de distribution et le cadre européen lorsqu’il est applicable. L’analyse dépend notamment des marchés et des restrictions envisagées. Pour les autres droits concernés, une coordination avec les conseils locaux est nécessaire.
Le partenaire promet d’investir dans votre marque, de recruter une équipe et d’ouvrir de nouveaux débouchés. En contrepartie, il demande une exclusivité. La discussion porte alors sur une décision de développement : quelle liberté votre entreprise accepte-t-elle de réserver, et pour quel projet concret ?
Définir ce que vous réservez réellement
Précisez les produits, le territoire, les catégories de clients et les canaux concernés. Votre équipe continuera-t-elle à servir certains grands comptes ? Quelle place restera-t-il à votre site de vente en ligne ? Ces questions doivent être traitées avant de considérer le mot « exclusivité » comme un accord de principe.
Réserver un territoire ne permet pas d’interdire toutes les ventes vers cette zone. Les règles européennes distinguent les ventes actives, qui ciblent un territoire ou des clients, et les ventes passives, qui répondent à des demandes spontanées. Les restrictions possibles varient selon le réseau et les exceptions applicables. Avant de promettre une protection territoriale au partenaire, faites vérifier ce que votre entreprise peut réellement organiser.
Rendre la contrepartie vérifiable
Au lieu de vous arrêter à une promesse de développement, discutez les investissements prévus, les ressources affectées et les informations de suivi. Quels résultats permettront de réexaminer la relation ? Dans quel délai le partenaire peut-il raisonnablement mettre en œuvre son projet ?
Un objectif de ventes mérite d’être confronté aux moyens annoncés et à vos propres obligations d’approvisionnement. Préparez avec les équipes commerciales et opérationnelles les indicateurs qui permettront de discuter sur des faits.
Prévoir la durée et les moments de réexamen
Une période de lancement et une relation déjà éprouvée ne soulèvent pas les mêmes questions. Organisez les étapes de revue et faites examiner les modalités d’évolution du périmètre ou de la relation si les résultats s’écartent des attentes. Ne présumez pas qu’une clause permet toujours une sortie immédiate.
Ne confondez pas les engagements. Promettre de ne pas nommer un autre distributeur sur une zone n’est pas la même chose que demander à ce distributeur de renoncer aux marques concurrentes. Cette seconde obligation suit des règles spécifiques. Le seuil de cinq ans concerne certaines conditions d’exemption des obligations de non-concurrence ; ce n’est pas une durée maximale générale de toute exclusivité. Des exceptions existent, et certains renouvellements restent possibles si le distributeur peut effectivement renégocier ou sortir à des conditions raisonnables. Faites examiner la clause, sa durée et les conditions réelles de sortie ensemble.
Préparer votre décision
Avant de négocier le texte, fixez ce que vous attendez du partenaire et les possibilités de développement que vous souhaitez préserver. L’analyse juridique pourra ensuite porter sur le dispositif réel, les marchés concernés et les engagements réciproques.
Vérifier aussi les exigences françaises
Le calendrier peut commencer avant la signature. Lorsque vous mettez une marque, une enseigne ou un nom commercial à disposition d’un partenaire en exigeant une exclusivité ou quasi-exclusivité pour son activité, vérifiez si le dispositif d’information précontractuelle s’applique au contrat conclu dans l’intérêt commun. Si tel est le cas, le document d’information et le projet de contrat doivent être remis au moins vingt jours avant la signature ou, le cas échéant, le paiement préalable concerné. Toute exclusivité ne déclenche pas automatiquement cette obligation.
La durée doit également être vérifiée en droit français : certaines clauses par lesquelles un acheteur, un cessionnaire ou un locataire de biens meubles s’engage envers son fournisseur à ne pas utiliser de biens semblables ou complémentaires provenant d’un autre fournisseur sont limitées à dix ans. Cette règle a un champ précis ; elle ne fixe pas la durée de toute exclusivité commerciale.